České startupy často podceňují finanční stránku projektu. To vede k zásadním chybám, kvůli nimž nejsou společnosti schopny plně využít svůj potenciál, říká v rozhovoru pro web menhouse.cz Jiří Kuchyňa, CFO investičního ekosystému Soulmates Ventures.
Jak vnímáte obecně české startupové prostředí?
Mám z něj velmi rozporuplné pocity. Máme tady výborné zakladatele, skvělé týmy, ale většinou se kumulují v IT startupech. To stejné platí i o investorech, kteří kvůli větší pravděpodobnosti růstu valuace a nižšímu riziku investují právě do IT startupů. Když se podíváme mimo tuto bublinu, hledá se kvalitní startup či slibný investor výrazně hůře. České startupové prostředí mimo IT oblast trochu pokulhává.
Soulmates Ventures investují právě do těch ne-IT startupů. Je těžké najít kvalitní startup v těchto oblastech?
Vidíme zajímavé vznikající projekty. My však chceme investovat do startupů, které již jdou na trh se svým produktem. V takové fázi samozřejmě čelíme nižšímu riziku, nicméně odráží se to ve vyšší valuaci daných startupů. Naším cílem je přinášet skutečné smart money. Kromě finanční investice poskytnout i cenné know-how a se startupy aktivně pracovat. Vzhledem ke zkušenostem našich zakladatelů i celého týmu víme, že jsme právě v této fázi nejsilnější a můžeme startupům nabídnout nejvíce přidané hodnoty.
Když se vrátím k otázce, tak ano, je velmi těžké najít startup, který zapadá oblastí svého působení do našich streamů, zároveň má hotový vývoj produktu, a ještě je dostatečně kvalitní. To už jsme u hledání jehly v kupce sena.
Říkáte dostatečně kvalitní. Co to pro Vás konkrétně znamená?
My se v tom hodnocení asi nelišíme od ostatních investorů. Pro nás je důležité, zda existuje zákazník, který bude za produkt ochotný platit, zda je obchodní model ve spojení s produktem škálovatelný, zda má trh dostatečný potenciál a zda existuje někde na konci realistická vidina exitu, tedy zda existuje potencionální partner, který by mohl startup převzít a dlouhodobě provozovat.
Důležité je, by se startup vyvaroval zcela základním chybám. Startupy často postrádají schopnost přesvědčit investora o správnosti svého řešení. Neumí definovat, kdo je jejich zákazník a jak je reálně velká jejich cílová Neustále potkáváme startupy, které nejsou schopny na tyto základní otázky přesvědčivě odpovědět.
Mohl byste rozvést, v čem konkrétně tedy startupy nejčastěji chybují?
Základní chybou českých startupů je, že neumí vyvolat důvěru u investorů. Často se stává, že přijde tým ze startupu se slovy „my to teda chceme zkusit“. To máte hned první velké pochybnosti. Pokud do nich jako investor vkládám své peníze, očekávám, že budou zcela přesvědčeni o svém produktu a jeho technickém řešení.
Jako startup se také musíte podívat, kdo bude platící zákazník, tedy kdo za daný produkt skutečně zaplatí. Velmi často zjišťujeme, že v tom zakladatel startupu nemá jasno. Je třeba si uvědomit, že užitek z jeho produktu má konečný spotřebitel, ale dostat jej k němu jde mnohdy jen prostřednictvím velkého B2B partnera. Ten však nemusí mít o danou technologii zájem, neboť náklady za takové řešení není schopen promítnout do ceny svému zákazníkovi.
Příkladem jsou mnohé projekty zaměřené na filtraci vody. Podíváme-li se, kdo provozuje největší čističky a jak je nastavená cenová politika, zjistíme, že čističky dnes již splňují normy z hlediska vyčištěné vody. Pokud tedy budou čistit ještě kvalitněji, nebudou moci to promítnout do své ceny. Nabízené řešení tak neušetří náklady ani nezvýší tržby. Technologii však mohou ocenit průmyslové čističky, kde obdobná či dokonce úplně stejná technologie může výrazně snížit náklady. Zákazník je však podstatně menší než v prvním případě, tudíž je otázkou, zda se to stále vyplatí.
Takže neschopnost přesvědčit investora a odhadnout, kdo je jejich potenciální zákazník, je největší chybou českých startupů?
Nejen. Další chybou je, že startupy nejsou schopny určit velikost cílové skupiny. Až neuvěřitelně často předpokládají, že si během jednoho či dvou let podmaní 50 % potencionálního trhu. To však ukazuje, že stojí absolutně mimo realitu v rámci vnímání konkurence a chování zákazníků.
A přitom to není tak složité. Stačí kriticky zhodnotit konkurenci, přiznat si její silné stránky, rozpoznat jednotlivé cílové skupiny a podívat se na sklon ke konzervatismu potenciálních zákazníků. Je potřeba hodně přemýšlet a být sám k sobě kritický. Jde o nejdůležitější část finančního plánu, zbytek je jednoduché sčítání či násobení.
Jak je to tedy obecně s kvalitou finančních plánů?
Myslím, že tady všichni hrajeme takovou divnou hru. Startup trošku nafoukne výnosy, aby byl vidět break-even point a brzká návratnost investice, a investor je naopak zpravidla více než skeptický k prezentovaným nákladům. Finančnímu plánu tak plně nevěří ani jedna strana a jen málokdy si to v rámci vyjednávání přiznáme. Přitom každý finanční plán modelující náklady a výnosy na tři až pět let dopředu je jen ten nejlepší možný odhad. Já to vždy beru tak, že je to plán. Plán, který s realitou nebude mít moc společného, ale ukazuje zajímavé trendy.
Problémem však je, když nefungují základní ekonomické úvahy uvnitř tohoto scénáře. Roste vám počet zákazníků, ale počet pracovníků zákaznického servisu je stejný. Investujete do brandového marketingu, ale organický růst zákazníků neexistuje, vše jde přes výkonnostní marketing a náklady na jednoho zákazníka jsou stále ty stejné. Díváte se do finančního plánu a nevíte, jestli to buď nechápou, nebo se nad tím ani nezamysleli…
Čím to podle vás je, že finanční část je pro foundery tak velkým oříškem?
Já v tom mám poměrně jasno. Je to mnohdy o vnímání svých schopností. Foundeři nemají problém si přiznat, že nejsou nejsilnější v marketingu. Zaplatí si na něj odborníky, ať již přímo do týmu nebo prostřednictvím agentury. Ale finance? Účetnictví jim vede externí firma a čerpání budgetu proti investici si tak nějak hlídají sami. Víc nepotřebují. Lépe řečeno, nechápou tu potřebu a přidanou hodnotu. Kdy pak začínají uvažovat o zařazení CFO do týmu? V naprosté většině případů až když je problém. Já si nemyslím, že zakladatel musí umět úplně všechno. Jen musí pochopit, kdy a proč koho potřebuje. Finanční gramotnost, myslím teď tu podnikatelskou finanční gramotnost, to je něco, co našim zakladatelům velmi chybí.
Když už startup projde přes první kolo, následuje due diligence, tedy taková celková prověrka. Jaké největší úskalí vidíte tady?
Je potřeba říci, že celý proces due diligence je náročný pro obě strany. Pokud se startup dostane v rámci vyjednávání o investici do této fáze, investora dokázal zaujmout. Nikdo nebude due diligence dělat jen tak z rozmaru. To je důležité pochopit, a tak k tomu i přistupovat. Ano, je to časově náročné stále dokola odpovídat na různé dotazy právníků a dalších specialistů, ale pokud chcete získat investici, je potřeba to vydržet. Ostatně i schopnost reagovat na takové dotazy zapadá do celkové mozaiky, kterou si o vás investor postupně tvoří.
V této fázi je potřeba odstranit na straně investora maximum možných rizik. Zkoumají se patenty a přihlášky průmyslových práv. Ale i například rizika spojená s rozvojem společnosti. Jak jsou ošetřeny převody práv dodavatelů jednotlivých dílčích částí? Jsou takové převody práv geograficky neomezené? Jaká rizika vyplývají z dosud uzavřených smluv? Jak společnost dosud plnila své závazky vůči státu, ať již z titulu daní či jiných regulatorních předpisů?
To vše je ale jen část celkové prověrky. Nás investory zajímají i další oblasti. Jak je zabezpečena kontinuita klíčových členů týmu? Jsou motivováni dlouhodobým programem, například prostřednictvím získávání minoritních podílů ve společnosti? Je zakladatel ochoten upsat se k dalším dvou, třem letem na řídící pozici ve společnosti? Jaké jsou navázané partnerské vztahy s distribuční sítí?
Jsou ještě nějaké oblasti, kde se může investice zadrhnout v této fázi?
Ano, jedna velmi podstatná. Pokud investujete do startupu ve fázi ukončeného vývoje produktu, je velmi pravděpodobné, že ve struktuře figuruje minimálně jeden významný investor. Je potřeba pochopit jeho motivaci a shodnout se s ním na budoucím směřování společnosti. Není nic horšího, než pokud dva investoři mají odlišné zájmy. Je nutné si také uvědomit, že původní investor si vyjednal určité specifické podmínky své investice. Nezřídka má jisté právo veta a některá rozhodnutí valné hromady jsou podmíněna nadpoloviční většinou hlasů. Najít tady kompromis tak, aby si původní investor zachoval své postavení, které si ve společnosti vydobyl, a zároveň zajistit pro nové investory podmínky, které jsou smysluplné a umožňují nám skutečně smart money investici, to je mnohdy oříšek.
Jiří Kuchyňa - CFO investičního ekosystému Soulmates Ventures
